Investuojate į „Facebook“ ir „Instagram“ reklamą, tačiau e. parduotuvės pardavimai neauga taip, kaip tikėjotės? Reklamos biudžetas išleidžiamas, svetainės lankytojų daugėja, bet užsakymų skaičius nedžiugina?
Tai viena iš problemų, su kuriomis gali susidurti augančios e. parduotuvės.
Dažnai manoma, kad sprendimas – didesnis reklamos biudžetas, naujos auditorijos arba daugiau reklaminių vizualų. Tačiau prieš investuojant papildomus pinigus svarbu suprasti, kurioje reklamos ir pardavimo proceso vietoje prarandamas potencialus pirkėjas.
Neefektyvią „Meta Ads“ reklamą gali lemti netinkama kampanijų struktūra, netikslus konversijų sekimas, silpni reklaminiai pasiūlymai ar problemos pačioje e. parduotuvėje.
Aptarkime 7 svarbiausias priežastis, kodėl „Facebook“ reklama gali negeneruoti pakankamai pardavimų, ir ką verta patikrinti norint pagerinti rezultatus.
1. Reklamos kampanijos orientuotos į paspaudimus, o ne pirkimus
Viena dažniausių reklamos strategijos klaidų – netinkamai pasirinktas kampanijos tikslas.
„Meta Ads“ algoritmas optimizuoja reklamos rodymą pagal pasirinktą veiksmą. Jeigu kampanija orientuota į svetainės lankomumą, sistema ieškos žmonių, labiau linkusių apsilankyti svetainėje. Tačiau tai nebūtinai bus žmonės, pasiruošę pirkti.
Pavyzdys
E. parduotuvė reklamai išleidžia 500 € ir sulaukia 2 500 lankytojų. Iš pirmo žvilgsnio rezultatas atrodo neblogas – vieno apsilankymo kaina vos 0,20 €.
Tačiau jeigu šie lankytojai beveik nieko neperka, toks srautas verslui suteikia mažai vertės.
Todėl e. parduotuvėms paprastai aktualiausios kampanijos, orientuotos į pardavimus ir pirkimo konversijas.
Ką patikrinti?
- Ar pasirinktas pardavimų (Sales) kampanijos tikslas?
- Ar reklama optimizuojama pirkimo (Purchase) įvykiui, kai tam pakanka duomenų?
- Ar kampanijos nėra nepagrįstai suskaidytos į daugybę mažų biudžetų?
- Ar sprendimai priimami vertinant pardavimus, o ne vien paspaudimus?
Svarbiausia: e. parduotuvės reklamos tikslas nėra vien atvesti lankytoją. Tikslas – pritraukti žmogų, kuris turi realią tikimybę tapti pirkėju.
2. Netinkamai paskirstomas reklamos biudžetas tarp auditorijų
Ne visi potencialūs pirkėjai yra vienodai pasiruošę įsigyti jūsų produktą.
Vieni apie jūsų e. parduotuvę girdi pirmą kartą. Kiti jau peržiūrėjo produktus, įsidėjo prekes į krepšelį arba anksčiau pirko.
Todėl reklamos strategijoje svarbu suprasti, kokius vartotojus siekiate pasiekti.
E. prekyboje galima išskirti tris pagrindines grupes:
Nauji potencialūs pirkėjai. Žmonės, kurie dar nepažįsta jūsų prekės ženklo. Jiems svarbu parodyti produkto vertę, išskirtinumą ir priežastį pirkti.
Susidomėję lankytojai. Vartotojai, kurie jau lankėsi svetainėje, žiūrėjo produktus ar įsidėjo prekes į krepšelį. Jiems gali būti aktualūs priminimai, papildomi argumentai arba personalizuoti produktų pasiūlymai.
Esami klientai. Žmonės, kurie jau pirko. Priklausomai nuo produktų kategorijos, juos galima skatinti pirkti pakartotinai arba atrasti papildomus produktus.
Tačiau tai nereiškia, kad kiekvienai grupei būtina kurti atskiras kampanijas.
Pernelyg smulkus segmentavimas gali išskaidyti biudžetą ir apriboti duomenų kiekį, reikalingą reklamos optimizavimui.
Ką daryti?
Analizuokite, kurie auditorijų segmentai atneša didžiausią vertę, tačiau venkite bereikalingo paskyros sudėtingumo.
Svarbu rasti pusiausvyrą tarp naujų pirkėjų pritraukimo, pakartotinių pardavimų ir efektyvaus biudžeto naudojimo.
3. Netinkamai veikia „Meta Pixel“ ir „Conversions API“
Jeigu e. parduotuvėje netiksliai matuojami pirkimai, reklamos rezultatų vertinimas gali būti klaidinantis.
Įsivaizduokite situaciją: e. parduotuvėje realiai įvyksta 30 pirkimų, tačiau „Meta Ads“ paskyroje matote tik dalį jų.
Arba atvirkščiai – tas pats pirkimas užfiksuojamas du kartus.
Tokiais atvejais tampa sudėtinga objektyviai vertinti reklamos grąžą ir optimizuoti kampanijas.
Pagrindiniai duomenų perdavimo sprendimai yra:
- „Meta Pixel“ – padeda fiksuoti vartotojų veiksmus svetainėje.
- „Conversions API“ (CAPI) – leidžia perduoti konversijų duomenis iš serverio ar kitų sistemų.
Tinkamai sukonfigūruoti šie įrankiai gali padėti pagerinti konversijų matavimą.
E. parduotuvėse ypač svarbu tiksliai sekti šiuos įvykius:
- ViewContent – produkto peržiūra.
- AddToCart – prekės įdėjimas į krepšelį.
- InitiateCheckout – atsiskaitymo pradžia.
- Purchase – įvykęs pirkimas.
Taip pat svarbu, kad būtų teisingai perduodama užsakymo vertė, valiuta ir produktų informacija, o dubliuojami įvykiai būtų tinkamai apdorojami.
Duomenų rinkimas turi atitikti vartotojų privatumo pasirinkimus ir taikomus reikalavimus.
Kodėl tai svarbu?
Neturint patikimų duomenų sunku suprasti, kuri reklama iš tiesų generuoja pardavimus, kurios kampanijos atsiperka ir kur verta investuoti didesnį biudžetą.
4. Reklamose trūksta kūrybinių sprendimų ir skirtingų pasiūlymų
E. prekyboje reklamos vizualas ir žinutė dažnai yra pirmasis potencialaus pirkėjo kontaktas su produktu.
Jeigu reklama nesudomina, žmogus gali net neapsilankyti jūsų e. parduotuvėje.
Viena dažnų klaidų – ilgą laiką naudoti tuos pačius vizualus ir vienodą reklaminę žinutę.
Pavyzdžiui, vietoje bendrinės reklamos „Atraskite mūsų naują kolekciją“ galima išbandyti kelias skirtingas komunikacijos kryptis.
1. Produkto nauda
Parodykite, kokią problemą produktas išsprendžia arba kokią vertę suteikia pirkėjui.
2. Produkto demonstravimas
Vaizdo įrašu pademonstruokite, kaip produktas naudojamas, kuo jis išsiskiria ir kaip atrodo realiomis sąlygomis.
3. Socialinis įrodymas
Naudokite tikrus klientų atsiliepimus, vartotojų sukurtą turinį (UGC) ar produktų naudojimo pavyzdžius.
4. Konkretus pasiūlymas
Testuokite skirtingus pasiūlymus: produktų rinkinius, nemokamą pristatymą nuo tam tikros sumos arba pagrįstas riboto laiko akcijas.
5. Skirtingi reklamos formatai
Išbandykite statinius vizualus, trumpus vaizdo įrašus, karuseles ir katalogo produktų reklamas.
Svarbu testuoti ne tik vizualų spalvas ar antraštes, bet ir pačią priežastį, dėl kurios pirkėjas turėtų rinktis jūsų produktą.
5. Stebimas ROAS, bet pamirštamas pelningumas
ROAS (Return on Ad Spend) – vienas svarbiausių e. prekybos reklamos rodiklių.
Jis parodo, kiek reklamai priskirtų pajamų sugeneruojama vienam reklamai išleistam eurui.
ROAS = reklamai priskirtos pajamos / reklamos išlaidos
Pavyzdžiui:
- Reklamos biudžetas – 1 000 €.
- Reklamai priskirti pardavimai – 4 000 €.
- ROAS – 4.
Tai reiškia, kad kiekvienam reklamai išleistam eurui tenka 4 € reklamai priskirtų pajamų.
Tačiau ar ROAS 4 yra geras rezultatas?
Atsakymas priklauso nuo jūsų e. parduotuvės pelningumo.
Jeigu parduodate produktus su didele marža, toks rezultatas gali būti patrauklus.
Tačiau jeigu produktų savikaina, pristatymo, mokėjimų ir kitos kintamosios išlaidos yra didelės, net ir ROAS 4 gali neužtikrinti pakankamo pelno.
Todėl efektyvus „Meta Ads“ valdymas neturėtų apsiriboti vien ROAS rodikliu.
Papildomai verta stebėti:
- CPA – vieno pirkimo įsigijimo kainą.
- AOV – vidutinę užsakymo vertę.
- CVR – svetainės konversijų rodiklį.
- CAC – naujo kliento pritraukimo kainą.
- Bendrą pardavimų pelningumą, įvertinus reklamos ir produktų kaštus.
Taip pat verta nepamiršti, kad reklamos platformų pateikiami priskyrimo duomenys nebūtinai sutampa su bendru e. parduotuvės pajamų pokyčiu.
Svarbiausia – ne siekti kuo didesnio ROAS skaičiaus bet kokia kaina, o kurti pelningai augančią e. prekybos sistemą.
6. Reklama atveda lankytojus, bet e. parduotuvė jų nepaverčia pirkėjais
Ne visos pardavimų problemos atsiranda reklamos paskyroje.
Kartais reklama pritraukia tinkamus žmones, tačiau jie neperka dėl problemų svetainėje.
Todėl svarbu analizuoti visą pirkimo kelią.
Pavyzdys
Tarkime, per tam tikrą laikotarpį jūsų e. parduotuvėje matomi tokie rezultatai:
| Pirkimo etapas | Vartotojų skaičius |
| Apsilankė e. parduotuvėje | 2 000 |
| Įsidėjo prekę į krepšelį | 200 |
| Pradėjo atsiskaitymą | 60 |
| Užbaigė pirkimą | 24 |
Iš 200 krepšelių tik 24 virto pirkimais.
Tai nebūtinai reiškia, kad reklama neveikia. Pirmiausia reikėtų išsiaiškinti, kodėl tiek daug vartotojų nepasiekia paskutinio pirkimo etapo.
Galimos priežastys:
- Neaiškios pristatymo sąlygos.
- Netikėtai atsirandantys papildomi mokesčiai.
- Sudėtingas atsiskaitymo procesas.
- Nepakankamas atsiskaitymo būdų pasirinkimas.
- Lėtai veikianti mobili svetainės versija.
- Trūksta informacijos apie grąžinimą, garantiją ar produkto savybes.
Ką verta analizuoti?
Ne tik reklamos paspaudimus, bet ir santykį tarp produkto peržiūrų, įdėjimų į krepšelį, atsiskaitymo pradžios ir užbaigtų pirkimų.
Tokiu būdu galima nustatyti, kuriame etape prarandama daugiausia potencialių pardavimų.
Kartais e. parduotuvės atsiskaitymo proceso optimizavimas gali būti naudingesnis nei papildomi 500 € reklamai.
7. Reklamos testuojamos be aiškios strategijos
Reklamos testavimas būtinas norint atrasti efektyvesnius sprendimus.
Tačiau jeigu nuolat keičiamos auditorijos, vizualai, pasiūlymai ir biudžetai, tampa sudėtinga suprasti, kas iš tiesų daro įtaką rezultatams.
Efektyvus testavimas prasideda nuo aiškios hipotezės.
Pavyzdys
Hipotezė: reklama, kurioje parodomas realus produkto naudojimas, generuos daugiau pirkimų už tą patį biudžetą nei reklama su įprasta produkto nuotrauka.
Tokiu atveju galima palyginti skirtingus kūrybinius sprendimus, kiek įmanoma išlaikant panašias kitas sąlygas.
E. parduotuvėms verta testuoti:
- Skirtingus reklamų formatus – vaizdo įrašus, nuotraukas, karuseles.
- Skirtingas žinutes – produkto naudą, kokybę, kainą, išskirtinumą.
- Skirtingus pasiūlymus – rinkinius, pristatymo sąlygas, akcijas.
- Skirtingus produktų ar kategorijų nukreipimo puslapius.
- Skirtingus pirkimo kelio ir pakartotinės rinkodaros sprendimus.
Svarbu vertinti testus pagal pakankamą duomenų kiekį ir realius pardavimo rodiklius.
Vienos dienos rezultatai ne visada leidžia nustatyti, kuris reklamos variantas yra geresnis.
Kaip greitai nustatyti, kur prarandami e. parduotuvės pardavimai?
Pradėkite nuo pagrindinio simptomo ir išanalizuokite, kuri reklamos ar pirkimo kelio dalis gali kelti problemų.
| Ką matote? | Ką tikrinti pirmiausia? |
| Daug reklamos paspaudimų, bet mažai pirkimų | Kampanijos tikslą, lankytojų kokybę ir svetainės konversiją |
| Daug įdėjimų į krepšelį, bet mažai užsakymų | Pristatymo sąlygas ir atsiskaitymo procesą |
| ROAS geras, bet pelno mažai | Produktų maržą, CPA ir papildomas išlaidas |
| Reklamos rezultatai prastėja | Kūrybinius sprendimus, auditorijų pasiekiamumą ir pasiūlymą |
| „Meta Ads“ duomenys nesutampa su parduotuvės duomenimis | „Pixel“, CAPI ir konversijų priskyrimo nustatymus |
Vien simptomų nepakanka tikslioms išvadoms, tačiau jie padeda nuspręsti, nuo ko pradėti analizę.
Kada verta didinti Meta Ads reklamos biudžetą?
Didesnis reklamos biudžetas savaime negarantuoja daugiau pelningų pardavimų.
Prieš didinant investicijas verta įsitikinti, kad:
- Reklamos kampanijos optimizuojamos pirkimams.
- Pirkimų duomenys perduodami pakankamai tiksliai.
- Žinote, kiek galite mokėti už vieną pardavimą.
- Reklaminiai pasiūlymai ir kūrybiniai sprendimai yra testuojami.
- E. parduotuvės pirkimo procesas neturi akivaizdžių kliūčių.
- Dabartiniai rezultatai leidžia pagrįstai planuoti tolesnį augimą.
Jeigu šie dalykai nėra sutvarkyti, papildomas biudžetas gali tik padidinti jau egzistuojančios problemos kainą.
Norite sužinoti, kodėl jūsų e. parduotuvės reklama neatsiperka?
Registruokitės nemokamam „Meta Ads“ reklamos paskyros auditui.
Sužinokite, kur gali būti prarandamas jūsų reklamos biudžetas ir kokius optimizavimo veiksmus verta atlikti pirmiausia.
